Чи може іноземний виробник продавати медичні вироби в Україні напряму? Правила тендерів, умови поставки і зріз ринку за місяць

Іноземні виробники часто запитують нас, чи можна брати участь у державних тендерах в Україні без українського дистриб’ютора. Ми проаналізували закупівлі медичного обладнання і матеріалів в електронній системі публічних закупівель Prozorro за місяць з 25 вересня по 25 жовтня 2026 року і договори ДП «Медичні закупівлі України» (МЗУ), щоб відповісти на це питання на цифрах, а не на припущеннях.

Коротко

• МЗУ провели менше 1% закупівель, але на них припала майже половина вартості ринку – 2,5 млрд грн з 5,2 млрд грн.
• Пряма участь можлива: Prozorro відкритий для компаній з будь-якої країни, і нерезиденти вже перемагають у тендерах МЗУ.
• Але таких учасників одиниці: серед 914 учасників за місяць лише 3 нерезиденти, і всі – у тендерах МЗУ.
• МЗУ дозволяє нерезиденту поставляти на умовах DAP до свого складу в Україні, а резиденту – лише на DDP.
• Без реєстрації виробу в Україні пропозицію відхилять за будь-якої моделі продажу. Тому уповноважений представник потрібен ще до виходу на Prozorro.

Зріз ринку: 25 вересня – 25 жовтня 2026

За місяць у Prozorro було 7 322 закупівлі медичних виробів (коди ДК 021:2015 331 і 33696, без скасованих) на загальну очікувану вартість близько 5,2 млрд грн. Їх провели 2 285 замовників.

Що купували

Ринок ділиться на дві дуже різні частини:

• Масові дрібні закупівлі. Половина всіх закупівель – до 25 тис. грн, три чверті – до 144 тис. грн. Майже половина закупівель – витратні матеріали з медіаною близько 16 тис. грн.
• Великі централізовані тендери. МЗУ провели лише 50 закупівель, тобто менше 1% за кількістю, але на 2,5 млрд грн – майже половину всієї вартості. Найбільші з них: оксигенатори (389 млн грн), система ендоскопічної візуалізації (350 млн грн), системи МРТ (218 і 194 млн грн), лінійний прискорювач (172 млн грн), процесори для кохлеарних імплантів (134 і 119 млн грн).

Конкуренція. У 3 780 конкурентних закупівлях, де були пропозиції, в середньому подавали 2,9 пропозиції. У 42% з них учасник був лише один. Ще 397 закупівель не відбулися.

Хто брав участь. Пропозиції подали 914 різних компаній. Нерезидентів серед них лише 3: з Нідерландів, Польщі та Сербії. Усі вони брали участь тільки в тендерах МЗУ:

• Medtronic Trading NL B.V. (Нідерланди, торгова компанія групи Medtronic) визнана переможцем двох тендерів (на момент аналізу договори чекали підписання): на оксигенатори для дорослих (16,1 млн грн, UA-2026-09-21-014604-a) і на електроди для епікардіальної стимуляції (4,9 млн грн, UA-2026-09-24-003726-a);
• у тендері на кардіовертери-дефібрилятори з ресинхронізаційною терапією (559 одиниць, очікувана вартість 86,6 млн грн, UA-2026-09-28-007046-a) змагалися лише два нерезиденти: Abbott Medical Balkan doo Beograd (Сербія) і Medtronic Trading NL B.V. Після аукціону ціна впала на 20%: Medtronic зупинився на 69 200 000 грн, а Abbott запропонував 69 199 999 грн, тобто на 1 гривню менше. Правила аукціону це дозволяють, бо мінімальний крок пониження рахується від власної попередньої ставки учасника, а не від ціни конкурента. МЗУ продовжили строк розгляду пропозиції Abbott (протокол від 20.10.2026), тож переможця остаточно ще не визначено;
• MITORS Sp. z o.o. (Польща) подала пропозицію в тендері на вироби для стентування сонних артерій (1,7 млн грн, UA-2026-09-15-014890-a) разом з українським учасником.

Варто звернути увагу на дві речі. По-перше, «іноземний учасник» не завжди сам завод-виробник: Medtronic і Abbott подавали пропозиції через торгову і регіональну компанії своїх груп, а не через юридичних виробників виробів. По-друге, контактні особи в обох пропозиціях – з українськими номерами телефонів. Тобто навіть за прямої участі за пропозицією стоїть команда, яка працює в Україні.

Чи можна брати участь напряму: що кажуть правила

Закон України «Про публічні закупівлі» прямо передбачає, що учасники – резиденти і нерезиденти – беруть участь у процедурах закупівель на рівних умовах (ч. 1 ст. 5). Учасником закон називає юридичну особу, «резидента або нерезидента», яка подала тендерну пропозицію (ст. 1). Окремі обмеження діють лише щодо санкцій і держави-агресора.

Як це працює на практиці, описує огляд BDO Ukraine (травень 2026):

• іноземна компанія реєструється на будь-якому з 13 авторизованих електронних майданчиків, частина з них має англійський інтерфейс;
• договір з майданчиком двомовний, рахунок можна поповнити в EUR або USD;
• нерезидент подає документи, передбачені законодавством своєї країни, або їх аналоги з пояснювальним листом;
• документи подаються українською, переклади засвідчує учасник, нотаріус або апостиль;
• якщо в компанії немає представництва в Україні, вона не зобов’язана підписувати документи українським електронним підписом.

МЗУ також прямо передбачає роботу з нерезидентами: на сайті є окремі матеріали про оплату нерезидентам, а в договорі закладені окремі умови для них.

Умови поставки: DAP чи DDP

У картці тендера в Prozorro зазвичай вказані лише адреса і строк поставки. Умови Incoterms шукайте в проєкті договору, який додається до тендерної документації. Ми переглянули договори МЗУ в усіх тендерах, де брали участь нерезиденти. Шаблон однаковий:

2.2. Поставка продукції здійснюється на умовах DAP або DDP – склад ЗАМОВНИКА (на території України). Якщо ПОСТАЧАЛЬНИК є резидентом України – поставка продукції здійснюється на умовах DDP.

Що це означає на практиці:

• Резидент поставляє лише на DDP: сам розмитнює товар і привозить його на склад МЗУ.
• Нерезидент може поставляти на DAP до складу МЗУ в Україні. Доставку організовує постачальник, а імпортне розмитнення робить МЗУ. Транспорт, вантажні роботи і простій на митниці за договором оплачує постачальник (п. 2.5).

Тобто умов FCA чи EXW тут немає. Іноземний виробник не може просто відвантажити товар зі свого заводу – він сам везе його до складу в Україні, лише без розмитнення.

Це умови саме МЗУ. Лікарні, які проводять власні закупівлі, як правило, очікують поставку вже розмитненого товару з ПДВ, тобто DDP. Організувати таку поставку без української компанії або партнера складно.

Оплата і ціна

За договором МЗУ і відповідями в розділі FAQ для постачальників:

• оплата зазвичай іде як попередня, протягом 30 днів після надання банківської гарантії повернення авансу;
• гарантію має видати банк, який обслуговує постачальника;
• забезпечення тендерної пропозиції і виконання договору не вимагають;
• для нерезидента ціну фіксують в еквіваленті іноземної валюти за міжбанківським курсом на дату визначення переможця, і оплата можлива у валюті;
• нерезидент може один раз попросити переглянути ціну за одиницю протягом 30 днів після передоплати (п. 3.1.3 договору).

Документи: спочатку реєстрація, потім тендер

Навіть за прямої участі вимоги до самого виробу не змінюються. У переліку документів МЗУ (Додаток 2, п. 6) потрібні:

• декларація про відповідність технічному регламенту;
• витяг з Реєстру осіб, відповідальних за введення медичних виробів в обіг.

Отже, на момент подання пропозиції виріб уже має бути введений в обіг в Україні через уповноваженого представника. Без цього пропозицію відхилять, навіть якщо все інше в порядку.

Це видно і з реальних пропозицій. Наприклад, Abbott у тендері на кардіовертери-дефібрилятори першими документами завантажив сертифікати відповідності українського органу з оцінки відповідності і декларації про відповідність.

Є й інші вимоги, до яких іноземна компанія має бути готова:

• довідки переможець подає лише на керівника учасника, не на уповноваженого представника (п. 47 Особливостей, постанова КМУ № 1178);
• всі документи подаються українською, переклади – засвідчені або з апостилем;
• переможець має подати документи протягом 4 днів;
• щоб продавати через Prozorro Market, товар додають через систему МЗУ MedData, а перевірка триває 10 робочих днів, за великого навантаження – до 60 днів.

Що заважає на практиці

1. Реєстрація виробу. Це перший крок за будь-якої моделі продажу, і саме його часто відкладають на потім.
2. Мова і строки. Запитання, вимоги замовника і відповіді на них – українською, а строки короткі.
3. Логістика і податки. DAP працює з МЗУ, але більшість замовників хочуть DDP.
4. Масштаб. Тисячі дрібних закупівель витратних матеріалів невигідно обслуговувати напряму з-за кордону.

Дві моделі виходу на ринок

Останній рядок однаковий в обох колонках, і це головне.

Висновок

Пряма участь іноземного виробника в українських держзакупівлях можлива і вже працює. Але реально вона підходить для однієї ніші – великих тендерів МЗУ на дороге обладнання. Для решти ринку потрібен український партнер.

Тому порядок дій для виробника такий:

1. Визначте сегмент: централізовані закупівлі МЗУ чи лікарні.
2. Під цей сегмент оберіть модель продажу: напряму, через дистриб’ютора або через власну компанію.
3. Зареєструйте виріб в Україні через уповноваженого представника – це потрібно за будь-якої моделі. Що буває, коли цей крок відкладають, ми описали в практичному кейсі про виробника з Індії.

Якщо ви плануєте вихід на український ринок і не впевнені, яка модель вам підходить, напишіть нам. Ми допоможемо розібрати тендери у вашій категорії і підготувати реєстрацію.

Методологія. Дані Prozorro (prozorro.gov.ua, public-api.prozorro.gov.ua), вивантаження 25.10.2026, період 25.09-25.10.2026. Коди ДК 021:2015 331xxxxx і 33696xxx. До вибірки увійшли закупівлі, оприлюднені в періоді, закупівлі, де в періоді була кваліфікація, і звіти про договірні закупівлі; скасовані не враховано. Очікувана вартість – як її вказав замовник. Умови поставки і оплати – з проєктів договорів МЗУ (Додаток 4) і переліку документів (Додаток 2), зокрема до тендеру UA-2026-09-21-014604-a. Правила участі нерезидентів – за оглядом BDO Ukraine «Guide on tenders accessibility» (27.05.2026) і розділом FAQ для постачальників на сайті МЗУ (mpu.gov.ua). Матеріал має інформаційний характер і не є юридичною консультацією.