外国制造商能否直接在乌克兰销售医疗器械？招标规则、交货条件和一个月市场概况

外国制造商经常问我们：没有乌克兰经销商，能否参加乌克兰的政府招标？我们分析了 2026 年 9 月 25 日至 10 月 25 日乌克兰电子公共采购系统 Prozorro 中的医疗设备和耗材采购，以及国有企业乌克兰医疗采购公司（MPU）的合同，用数据而不是猜测来回答这个问题。

要点

• MPU 的采购不到总数的 1%，但金额几乎占整个市场的一半：52 亿格里夫纳中的 25 亿。
• 可以直接参加：Prozorro 对所有国家的公司开放，非居民企业已经在 MPU 招标中中标。
• 但这样的参与者很少：一个月内 914 家投标人中只有 3 家非居民企业，而且都只参加了 MPU 的招标。
• MPU 允许非居民企业按 DAP 条件交货到其在乌克兰的仓库，而居民企业只能按 DDP 交货。
• 如果产品没有在乌克兰完成注册，无论采用哪种销售模式，投标都会被拒绝。因此，在进入 Prozorro 之前就需要授权代表。

市场概况：2026 年 9 月 25 日至 10 月 25 日

一个月内，Prozorro 上共有 7,322 项医疗器械采购（CPV 代码 331 和 33696，不含已取消的采购），预估总金额约 52 亿格里夫纳，由 2,285 个采购方发起。

采购了什么

市场分为两个完全不同的部分：

• 大量小额采购。 一半的采购金额低于 2.5 万格里夫纳，四分之三低于 14.4 万格里夫纳。几乎一半的采购是耗材，中位数约 1.6 万格里夫纳。
• 大型集中招标。 MPU 只发起了 50 项采购，按数量不到 1%，但金额达 25 亿格里夫纳，几乎占总金额的一半。最大的项目包括：氧合器（3.89 亿格里夫纳）、内窥镜成像系统（3.5 亿）、MRI 系统（2.18 亿和 1.94 亿）、直线加速器（1.72 亿）、人工耳蜗声音处理器（1.34 亿和 1.19 亿）。

竞争情况。 在 3,780 项收到投标的竞争性采购中，平均每项有 2.9 份投标，其中 42% 只有一家投标人。另有 397 项采购未能进行。

谁参加了投标。 共有 914 家不同的公司投标，其中只有 3 家是非居民企业，分别来自荷兰、波兰和塞尔维亚。它们都只参加了 MPU 的招标：

• Medtronic Trading NL B.V.（荷兰，美敦力集团的贸易公司）被确定为两项招标的中标人（截至分析时合同待签署）：成人氧合器（1,610 万格里夫纳，UA-2026-09-21-014604-a）和心外膜起搏电极（490 万格里夫纳，UA-2026-09-24-003726-a）；
• 在心脏再同步治疗除颤器招标中（559 台，预估金额 8,660 万格里夫纳，UA-2026-09-28-007046-a），只有两家非居民企业竞争：Abbott Medical Balkan doo Beograd（塞尔维亚）和 Medtronic Trading NL B.V.。电子拍卖后价格下降了 20%：美敦力最终报价 69,200,000 格里夫纳，雅培报价 69,199,999 格里夫纳，只低 1 格里夫纳。拍卖规则允许这样做，因为最低降价幅度是相对于投标人自己上一次的报价计算的，而不是相对于竞争对手的价格。MPU 延长了对雅培投标的审查期（2026 年 10 月 20 日的决定），因此最终中标人尚未确定；
• MITORS Sp. z o.o.（波兰）与一家乌克兰投标人一起参加了颈动脉支架器械招标（170 万格里夫纳，UA-2026-09-15-014890-a）。

有两点值得注意。第一，“外国投标人”不一定是工厂本身：美敦力和雅培是通过集团内的贸易公司和区域公司投标的，而不是法定制造商。第二，两份投标中的联系人使用的都是乌克兰电话号码。也就是说，即使是直接参与，投标背后也有一个在乌克兰工作的团队。

能否直接参加：法规怎么说

乌克兰《公共采购法》明确规定，居民和非居民投标人在平等条件下参加采购程序（第 5 条第 1 款）。法律将投标人定义为提交投标的法人，“居民或非居民”（第 1 条）。仅对制裁和侵略国有单独限制。

BDO Ukraine 的指南（2026 年 5 月）介绍了实际操作：

• 外国公司可以在 13 个认证电子平台中的任何一个注册，其中一些平台有英文界面；
• 与平台签订的协议为双语，账户可以用欧元或美元充值；
• 非居民企业提交其本国法律要求的文件，或附说明函的同等文件；
• 文件须以乌克兰语提交，译文由投标人、公证员认证或办理海牙认证；
• 在乌克兰没有代表处的公司，不必使用乌克兰电子签名签署文件。

MPU 也明确与非居民企业合作：其网站上有关于向非居民付款的专门资料，合同中也有针对他们的单独条款。

交货条件：DAP 还是 DDP

Prozorro 的招标页面通常只显示交货地址和期限。国际贸易术语（Incoterms）要在招标文件所附的合同草案中查找。我们查看了所有有非居民企业参加的 MPU 招标合同，模板都一样：

2.2. 产品按 DAP 或 DDP 条件交付至采购方仓库（乌克兰境内）。如果供应商是乌克兰居民企业，则按 DDP 条件交货。

实际意味着：

• 居民企业只能按 DDP 交货：自行办理清关，并将货物送到 MPU 仓库。
• 非居民企业可以按 DAP 交货到 MPU 在乌克兰的仓库。供应商负责运输，MPU 负责进口清关。根据合同，运输、装卸和海关等待费用由供应商承担（第 2.5 条）。

因此这里没有 FCA 或 EXW。外国制造商不能只是从工厂发货，而是要自己把货物送到乌克兰的仓库，只是不需要清关。

这些是 MPU 的条件。自行采购的医院通常希望收到已清关并含增值税的货物，即 DDP。没有乌克兰公司或合作伙伴，很难做到这一点。

付款和价格

根据 MPU 合同和其供应商常见问题解答：

• 通常为预付款，在供应商提供预付款退还银行保函后 30 天内支付；
• 保函须由供应商的开户银行出具；
• 不要求投标保证金和履约保证金；
• 对非居民企业，价格按确定中标人之日的银行间汇率固定为外币等值，可以用外币付款；
• 非居民企业可以在预付款后 30 天内申请一次调整单价（合同第 3.1.3 条）。

文件：先注册，后投标

即使是直接参与，对产品本身的要求也不变。MPU 的文件清单（附件 2 第 6 项）要求：

• 符合技术法规的符合性声明；
• 医疗器械投放市场责任人登记册的摘录。

也就是说，在提交投标时，产品必须已经通过授权代表在乌克兰投放市场。否则，即使其他一切都符合要求，投标也会被拒绝。

实际投标也证明了这一点。例如，在除颤器招标中，雅培上传的第一批文件就是乌克兰合格评定机构的符合性证书和符合性声明。

外国公司还需要准备好满足其他要求：

• 中标人只能提交公司负责人的证明文件，不能提交授权代表的（第 1178 号内阁决议《采购特别规定》第 47 条）；
• 所有文件均以乌克兰语提交，译文须经认证或办理海牙认证；
• 中标人须在 4 天内提交文件；
• 要通过 Prozorro Market 销售，需要通过 MPU 的 MedData 系统添加产品，审核需要 10 个工作日，工作量大时最长 60 天。

实际障碍

1. 产品注册。 无论采用哪种销售模式，这都是第一步，却常常被推迟。
2. 语言和期限。 问题、采购方要求和答复都用乌克兰语，期限也很短。
3. 物流和税务。 DAP 适用于 MPU，但大多数采购方需要 DDP。
4. 规模。 成千上万的小额耗材采购，不值得从国外直接参与。

两种市场进入模式

两栏的最后一行是一样的，这正是关键所在。

结论

外国制造商直接参加乌克兰政府采购是可行的，而且已经有成功案例。但实际上它只适合一个细分市场：MPU 针对高价设备的大型招标。其余市场需要乌克兰合作伙伴。

因此，制造商的步骤是：

1. 确定细分市场：MPU 集中采购还是医院。
2. 根据该细分市场选择销售模式：直接参与、通过经销商或通过自己的公司。
3. 通过授权代表在乌克兰注册产品，这在任何模式下都是必需的。推迟这一步会发生什么，请看我们关于一家印度制造商的实践案例。

如果您计划进入乌克兰市场，但不确定哪种模式适合您，请联系我们。我们将帮助您分析您所在类别的招标并准备注册。

方法说明。 Prozorro 数据（prozorro.gov.ua，public-api.prozorro.gov.ua），导出日期 2026 年 10 月 25 日，统计期间 2026 年 9 月 25 日至 10 月 25 日。CPV 代码 331xxxxx 和 33696xxx。样本包括期间内发布的采购、期间内进行资格审查的采购以及合同采购报告，不含已取消的采购。预估金额以采购方公布为准。交货和付款条件来自 MPU 合同草案（附件 4）和文件清单（附件 2），包括招标 UA-2026-09-21-014604-a。非居民规则依据 BDO Ukraine《Guide on tenders accessibility》（2026 年 5 月 27 日）和 MPU 网站（mpu.gov.ua）的供应商常见问题解答。本文仅供参考，不构成法律意见。